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2020年营销人员应该这么干!!!(上)


随着互联网的发展,线上平台也越来越多出现流量的分散。其他的电商要想分到流量必须付出极大的投入才能获得流量,投入产出比严重失调。  

  加上中国的老龄化速度非常快,主流年轻消费群体越来越少。  

  无论是线上还是线下生意都日益艰难,在接下来的一年里我们的生意该怎么做。  

  1:要有信心。在经济波动时,最缺的不是钱,而是信心。在经济学中,信心关乎于预期,而预期又关乎于行为。“世界上多数人是‘看见以后才相信’,但只有少数的人在一件事还没有发生的时候会为此不断的奋斗。正因为如此,中国出现了马云,马化腾,美国出现了乔布斯,比尔盖茨,扎克伯格。”中国是人口大国,生意机会永远存在,这几年无论是线上和线下的生意比前几年都难多了,但是在生意好做的时候也有企业倒闭,在生意难做的时候也有企业盈利,所以任何时候作为一个营销人员要始终充满斗志去努力,努力的话也不一定成功,不努力的话就根本没有机会。心里有目标,努力去做才有成功的希望。  

  2:拥抱平台。随着资本市场的来临,平台的力量越来越强,要不加入一个好的团队,要不就是创造一个好的团队,否则根本就没有机会。  

  2019年B2B市场体量预计达到1200亿人民币,渗透率34%,且仍将持续稳定增长。市场在经历前几年的高速发展过后回归理性。小平台逐渐掉队退出,资源开始向头部平台倾斜。B2B市场仍有较高的增长空间,与头部平台建立合作成为制造商决胜B2B的最优选。  

  很多的线下小店都装上APP从零售通(据统计中国小店的数量有600万家,而零售通目前就有130万家小店在合作,活跃客户数量有90万家每月都进货)百事店家,中商惠民,苏宁易购等平台直接进货,很多二批已经失去了原有的终端零售客户根群体。很多经销商原有的二批商大量的改变了原有的进货渠。  

  随着资本的深入,这些平台经济还在不断地蚕食传统经销商的网络,传统经销商的原有销售渠道销售规模日益减少。  

  从行业趋势来看,B2B与通路各角色的合作日趋增强,有86%的品牌已经开始和B2B进行合作,较去年的55%,增长幅度很高,现在好像没有听说哪一家品牌商在2019年说我不和B2B合作,或者是严禁经销商、分公司不准和B2B合作,现在几乎没有这种声音了。40%的经销商开始给B2B平台供货,74%的小店从B2B平台上订过货,这个数据非常高。  

  这个时候作为厂家和经销商营销人员就要积极加入这个平台去销售产品,一旦同类产品被其他厂家占据,以后想做也没有机会。  

  而线上电商基本被电商巨头控制,通过资本力量达到低价引流的目的。以阿里巴巴为代表的传统电商主要的流量也被几个具有资本背景电商巨头,(三只松鼠,百草味,良品铺子)占据主要份额,有生产能力的厂家营销人员就可以考虑与这些平台合作,同时也可以寻找其他电商平台合作,电商目前发展还是继续呈增长状态,2019年线上交易平台估计能达到30多万亿。作为传统营销人员在开发传统渠道的同时还要大力开发优质的电商平台。  

  3:保持货物的新鲜度:随着传统渠道流量的日益降低,产品的动销率越来越慢,原有的订货发货频率都要及时作出改变。  

  作为厂家或经销商营销人员给客户一定要考虑到客户或终端动销率同时要做好先进先出和物流管理。原有客户的订货量都要作出改变,提高订货频率,始终要保持客户仓库的新鲜度。  

  而经销商营销人员要根据终端动销量给终端网点的发货量要根据门店的实际动销率要做到拆箱送货。现在百世店家在给每个小店铺货都是3包-5包,周转率率快而且库存率低,资金率利用高。  

  现在很多的便利店都是这样给门店这样送货,他们的退货率反而少于很多商超和卖场。作为厂家来说要应改变箱子的规格量,把大箱改成小箱。  

  一般商超的休闲食品定量装规格不要超过20包。但具体还是要根据产品动销率来定。现在提高产品的物流和包装产品费用预算已经势在必行,现在有的卖场定量装退货率已经达到10%,作为供货商来说这样的生意急需作出改变否则难以为继。产品一旦滞销打折也没有消费者有多大的意愿去买。  

  对于滞销门店要充分利用大数据,利用数据分析改变零售门店的送货量和铺货点。只有提高你的精细化管理能力才能提高你的营销力。  

  天下大事必做于细,天下难事必做于易,勇于改变自己的原有的销售习惯模式提前作精细化的运作才能在以后的经营中才能立于不败之地。  

  4:做好创新。随着竞争的加剧,市场规模增长已经到了天花板。现在就是大公司挤压小公司的市场份额。大鱼吃小鱼是法则。加上互联网的发展。传统终端网点的流量日益降低,传统的品类或品牌销售大部分呈下滑趋势。  

  先入为主的品牌已经占据了主要的销售网点和渠道,跟随者品牌已经日益难做,除非获得资本的力量烧钱的模式去营销否则很难取代原有的品牌。(但是烧钱模式这几年已经明显不合适了)这就要求我们对产品包装创新,产品品质创新,或营销模式的创新。  

  这几年物价上涨很快,但是消费者的口袋并没有鼓起来。2020年是一个经济下行的年代,一般来说是价格便宜一点的好卖一点。休闲食品主流散装价格带如散装20-30元/斤,定量装2-3-5-9.9-19.9元/包等主流价格带还是没有改变,这就要求我们在做定量装产品时要设计合理价格。在保证利润同时做到降量不降价,小而美,小规格的产品去适应消费者的需求,消费者吃的是感觉是味道而不太在意产品有多单克重量。  

  产品的包装设计要能吸引消费者的眼球,现在简洁的日式和台湾风格或透明装深受消费者的喜爱,网红产品要有网红的概念,能让消费者感到可爱乐趣好玩。有购买的冲动,但是现在的设计模仿很多,能够设计一款有差异化的产品的确需要好好的下功夫。  

  对于中小企业来说营销的创新非常重要,对于大公司,成熟型的产品已经摆在货架上深受消费者的喜爱。而后来者要想打动消费者,零售商或经销商必须打破常规营销理论做到集中力量聚焦在某个渠道或某个区域做到差异化的营销思路才能有突破口否则不可能有任何的改变。  

  如果没有创新就做市场,没有出门就决定了战役的失败,我们的营销人员一定要根据市场的走访及时对公司的现有体系作出意见性的营销变革。  

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